Magazin

Kundenzentrierung als Erfolgsfaktor bei der Gestaltung von Finanzprodukten
Aus unseren Projekten

14.01.2021
Silhouettes Group Menschen klettern auf den Berg und hilfen sich gegenseitig bei Sonnenuntergang.

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken“ – das wissen nicht nur Angelnde. Unternehmen, die danach agieren und ihre Produkte nach den Bedürfnissen ihrer Kundschaft ausrichten, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Im Handel ist das längst gang und gäbe, bei Finanzprodukten ist bisweilen noch Luft nach oben. Das haben Unternehmen wie die reconcept Gruppe und Jäderberg & Cie. erkannt. Sie bereiten ihre Finanzanlagen für verschiedene Zielgruppen unterschiedlich auf.

„Der Kunde ist König“ lautet eine ebenso alte, wie zeitlose Weisheit im Unternehmertum. Doch gerade im Finanzbereich wird dieser eigentlich selbstverständliche Satz zu selten gelebt. Zu oft fragt sich die potenzielle Kundschaft: Werden die angebotenen Produkte von mir gekauft oder vom Finanzdienstleister verkauft?

Kundenzentrierung statt Kundenorientierung

Der US-Ökonom Peter Drucker prägte als Erster das Verständnis für die Wichtigkeit der Kundenzentrierung, als er 1954 sagte:

„Es ist der Kunde, der festlegt, was ein Geschäft ist, was es produziert und ob es erfolgreich sein wird.“

Das Konzept der Kundenzentrierung und seine Vorteile werden bereits seit mehr als 50 Jahren diskutiert. Trotz dieser Tatsache tun sich viele Unternehmen immer noch schwer, sich vollständig auf das kundenzentrierte Paradigma auszurichten.

Eine Studie der Frankfurt School of Finance & Management zum Thema „Kundenzentrierung in der Finanzbranche“ kam schon 2011 zum Schluss, dass ein radikales Umdenken im Finanzbereich notwendig ist, damit die Branche den Kunden wieder in den Mittelpunkt stellt. Das beinhaltet die konsequente Ausrichtung der gesamten Aktivitäten eines Unternehmens auf die Forderungen, Erwartungen und Wünsche seiner Kunden.

„Finanzdienstleister haben erkannt, dass sie sich gegenüber ihren Kunden erheblich verändern müssen. Doch dabei gehen sie oft nicht radikal genug vor. Kundenorientierung muss zur Kundenzentrierung werden. Das erfordert eine deutliche Erweiterung des Wissens über die Kunden und eine stärkere Fokussierung auf ausgewählte Zielgruppen und deren Bedürfnisse.“ Prof. Dr. Jürgen Moormann

Pionier der Nachhaltigkeit und Kundenzentrierung: reconcept GmbH

Ein Unternehmen, das früh den Weg der Kundenzentrierung beschritten hat, ist reconcept. Die reconcept GmbH aus Hamburg gilt als Pionier am Markt der grünen Geldanlage. Seit ihrer Gründung 1998 hat sich reconcept als Experte für Investitionen in Erneuerbare Energien in Deutschland, Finnland und in Kanada etabliert. reconcept-Kapitalanlagen finanzieren den Bau und Betrieb von Windenergie- und Photovoltaikanlagen sowie von umweltfreundlichen Wasserkraftwerken, die ohne Staudamm auskommen. Konkrete grüne Sachwerte werden so mit Investorinnen und Investoren zusammengebracht. Neben der Projektfinanzierung agiert reconcept auch als Projektentwickler.

Für reconcept stehen zwei Aspekte im Kern der Unternehmensphilosophie: Nachhaltigkeit und der langfristige Erfolg ihrer Anlegerinnen und Anleger. reconcept-Geschäftsführer Karsten Reetz dazu:

„Wir sind überzeugt: Nur was nachhaltig ist, wird auch morgen noch Bestand haben. Das gilt für unsere Projekte, aber auch für jedes einzelne Anlage-Portfolio unserer Kunden. Denn die Energiezukunft ist grün.“ 

Die Fokussierung auf den langfristigen Erfolg der Kunden geht für das Hamburger Unternehmen voll auf. Seit seiner Gründung konnte reconcept rund 515 Millionen Euro von mehr als 10.000 Privatanlegerinnen und -anleger über unterschiedliche Anleihen und Beteiligungsangebote einwerben. Mit dem Kapital wurden rund 230 Erneuerbare-Energie-Anlagen im In- und Ausland realisiert.

reconept Windkraftanlage in Finland

„Unsere Investoren profitieren von unserer langjährigen Markterfahrung. Umgekehrt profitiert reconcept von dem Vertrauen und der Investitionsfreudigkeit der Kunden. Getreu unserem Motto: Gute Investments brauchen starke Partner. Denn unsere Arbeit erfordert eine ausreichende Kapitalbasis, um effektiv in Erneuerbare Energien investieren und für eine gute Rendite unserer Anleger arbeiten zu können.“ Karsten Reetz

Die Kundschaft von reconcept ist sehr divers. Dazu zählen nicht nur private Anlegerinnen und Anleger, sondern auch professionelle. Und auch die Privaten unterscheiden sich noch einmal stark nach verschiedenen Faktoren wie Einkommen, Geschlecht und Alter. Unterschiedlich ist auch die jeweilige Risikobereitschaft sowie der jeweils gewünschte Anlagehorizont.

Um diesem Umstand gerecht zu werden, hat reconcept verschiedene Produkte aufgelegt, die unterschiedliche Zielgruppen adressieren. Da wäre beispielsweise RE14 Multi-Asset-Anleihe. Dabei handelt es sich um eine mittelbare Investition in Erneuerbare Energien (Wind-, Solar- und Wasserkraft) in Europa. Die Anleihe RE15 EnergieZins 2025 ist ein weiteres reconcept-Produkt. Das eingeworbene Kapital fließt in die Entwicklung von Erneuerbare-Energien-Projekte in den Kernmärkten Deutschland, Finnland, Kanada und Zypern. Dazu gehören Windenergie, Wasserkraft- und Solarprojekte (mehr zu beiden Produkten erfahren Sie in der Infobox).

RE 14 Multi Asset-Anleihe

Mit einer Anlage in die reconcept 14 Multi Asset-Anleihe investieren Sie mittelbar in Erneuerbare Energien in Europa. Das eingeworbene Kapital wird für den Bau und Betrieb von Wind- und Solarkraftanlagen verwendet. Die Mindestinvestitionssumme liegt bei 5.000 Euro. Die Anlage hat eine Laufzeit von 4 Jahren (31.12.2024) und ist mit einer Sofortverzinsung von 4,5 Prozent p.a. verbunden. 

RE15 Energiezins 2025

Mit einer Beteiligung an der Anleihe RE15 EnergieZins 2025 unterstützen Sie den Expansionskurs des Hamburger Pioniers in der grünen Geldanlage. Das Kapital wird für die Entwicklung von Erneuerbare-Energien-Projekte der reconcept Gruppe in den Kernmärkten Deutschland, Finnland, Kanada und Zypern genutzt. Dazu gehören Windenergie, Wasserkraft- und Solarprojekte. Die Mindestanlagesumme liegt bei 5.000 Euro. Die Anlage hat eine Laufzeit von 5 Jahren (31.12.2025) und ist mit einer Sofortverzinsung von 4,0 Prozent p.a. verbunden. Zusätzlich ist die Anlage verfügt die Anlage mit dem Inflationsausgleich über ein attraktives Add-on, das auf die Festverzinsung aufgeschlagen wird. Sollte die Inflationsrate zum Beispiel wie 2019 bei 1,5 Prozent liegen, erhöht sich die Zinszahlung auf 5,5 Prozent. 

Um die Einstiegshürden für ihre Anleihen zu verringern, bietet die reconcept-Gruppe die RE14 Multi Asset-Anleihe sowie den RE15 EnergieZins 2025 auch über Innovestment an. Die Rahmenbedingungen bleiben bestehen, nur liegt die Mindestzeichnungssumme hier bei nur 1.000 Euro. Damit geht reconcept auf jene Kundengruppe zu, die am Aufschwung der erneuerbaren Energien partizipieren möchte, sich jedoch den Einstieg bei 5.000 Euro (noch) nicht leisten kann oder breiter streuen möchte. Damit öffnet sich das Hamburger Unternehmen auch für eine jüngere Zielgruppe, die stark vom Thema Klimaschutz motiviert wird und bindet diese frühzeitig an sich. Dazu erklärt Karsten Reetz im Interview mit Innovestment:

„Der Trend bei Verbrauchern digital über Online-Kanäle zu kaufen, ist ungebrochen und wird sich sicher noch verstärken. Dies gilt auch am Finanzmarkt. Anleger erwarten vermehrt, nicht nur online informiert zu werden, sondern auch selbständig agieren zu können – also ein Finanzprodukt online zeichnen zu können. Daher bieten wir neben unseren etablierten, analogen Prozessen auch den Online-Zeichnungsweg an. Wir wollen für unsere Kunden schließlich relevant bleiben.“

Nachhaltige Kundenbeziehungen: Jäderberg & Cie.

Ein weiteres Unternehmen, das Kundenzentrierung lebt und ebenso aus Hamburg stammt, ist der Impact Investor Jäderberg & Cie. (JC-Gruppe). Grundlage für eine nachhaltige Beziehung zu Anlegern ist zunächst ein nachhaltiges Investment. Unter dem Projektnamen JC Sandalwood werden aufgeforstete Mischwälder mit über 300.000 Sandelholz-Bäumen auf 700 Hektar Fläche im tropischen Norden Australiens betrieben und dabei mehrere der UNO-Nachhaltigkeitsziele gefördert: Hieraus werden ab 2028 Ernte-Erlöse von über einer Milliarde Euro brutto erwartet. Etwa die Hälfte hiervon gehört den etwa 1.500 Co-Investoren, die andere Hälfte gehört der JC-Gruppe selbst.

Sandelholz ist in vielerlei Hinsicht einzigartig. Bereits vor 4.000 Jahren wurde es zum heiligen Baum des Ayurvedas. Es enthält das ätherische Sandelholz-Öl, welches wegen seiner medizinischen und seinen geruchsanregenden Eigenschaften u.a. in Human- und Tiermedizin, Naturheilmittel und Aromatherapie sowie als Duftträger verwendet wird. Doch die Beliebtheit hat Sandelholz nicht nur zu einem sehr teuren, begehrten Handelsgut werden lassen, sondern durch Raubbau ist der Königsbaum vom Aussterben bedroht und steht auf der Roten Liste gefährdeter Spezies. Die weltweite Nachfrage kann daher seit Jahrzehnten nicht mehr befriedigt werden.

Diese einmalige, langfristige Marktlücke nutzt die weltweit einzige nachhaltige Quelle von kommerziell relevanter Größe in Australien. Als staatliches Forschungsprojekt in den 1980ern begonnen, fanden die ersten kommerziellen Anpflanzungen 1999 statt, die erste Ernte 2014. Zur Expansion lud der australische Weltmarktführer eine Handvoll institutioneller Investoren als Plantagenbesitzer ein. Hierzu zählen der Staatsfonds von Abu Dhabi, der Stiftungsfonds der Harvard University, die Church of England – und als erster, seit 2009, die JC-Gruppe. Als einziger bieten die Hamburger wiederum Anlegern den Zugang zu ihren nachhaltigen Sandelholz-Investment an.

Mitarbeitende des Plantagen-Betreibers Quintis kontrollieren den Sandelholz-Bestand auf einer Plantage.

Für die Beteiligung an JC Sandalwood hat die JC-Gruppe von Anfang an möglichst maßgeschneiderte Sachwert-Lösungen geschaffen, um den unterschiedlichen Kundenprofilen und Anlegerwünschen, ob privat, professionell oder institutionell, gerecht zu werden. 

Die Vermögensanlage JC Sandalwood Invest 10 ist ein solches maßgeschneidertes Produkt, das Privatpersonen die Möglichkeit bietet, sich an der nachhaltigen Geldanlage Sandelholz zu beteiligen. Das Kapital fließt direkt in die verschiedene Sandelholz-Standorte und -Jahrgänge der JC Gruppe. Neben einer prognostizierten Rendite von 9,1 Prozent pro Jahr (nach Steuern) profitiert die Anlegerschaft von individuellen, flexiblen Ein- und Auszahlungsmöglichkeiten. 

Da unter den JC-Anlegern und -Anlegerinnen vermehrt der Wunsch nach einem Sparplan aufkam, entwickelte der Hamburger Impact Investor mit der Vermögensanlage JC Sandalwood Invest 11 ein passendes Produkt. Die Startinvestition liegt hierbei mit 2.400 Euro deutlich unter der Einmaleinlage von 10.000 Euro für JC Sandalwood 10. Anschließend können Anleger und Anlegerinnen ab 100 Euro monatlich ansparen und haben dazu die Möglichkeit, zusätzliche Einzahlungen vorzunehmen. Das Produkt geht damit noch mehr auf die individuellen Investitionsbedürfnisse der Kunden ein  (weitere Informationen zu den Produkten der JC-Gruppe erfahren Sie in der Infobox).

„Bei unserem Sparplan dient die Erstinvestition nicht zur vorzeitigen Deckung von Provisionen und Kosten, sondern damit der Anleger bereits von vorneherein an dem Baumwachstum finanziell profitiert. Daher werden die laufenden Kosten stets nur anteilig von den Sparraten getragen. Und bei Ratenpausen laufen die Kosten für den Anleger nicht weiter. Das wurde schon mal als soziale Rendite gelobt.” Peter Jäderberg

Lob kennt man bei JC Sandalwood auch in der Form des Deutschen Beteiligungspreises: sowohl 2017 („bestes alternatives Investment”), als auch 2019 („bestes Impact Investment”). In 2020 folgten weitere Fortentwicklungen: „JC Kids”, „JC Impact Pension Solutions” und die Zusammenarbeit mit Innovestment. Mit „JC Kids” wurde eine Lösung geschaffen, um Minderjährigen eine JC Sandalwood-Beteiligung nicht nur kindgerecht verpackt, sondern auch rechtlich unkompliziert zu verschenken. Die gesetzlich erforderliche Einschaltung des Vormundschaftsgerichts entfällt.

Mit „JC Impact Pension Solutions” kann man Sachwertbeteiligungen, wie JC Sandalwood, in der Betrieblichen Altersvorsorge einsetzen. Mit Branchenexperten wurden Lösungen geschaffen, um aus dem unversteuerten Bruttogehalt den langfristigen Vermögensaufbau zu gestalten: einerseits für die Rendite ein „Turbo”, andererseits für die Bilanz des Arbeitgebers eine deutliche Entspannung.

Die strategische Partnerschaft mit Innovestment basiert für Peter Jäderberg ebenso auf der Weiterentwicklung der Qualität von Nachhaltigkeit: 

„Ganz im Sinne der UNO-Nachhaltigkeitsziele gehört auch der Zugang zu attraktiven Anlagemöglichkeiten für jeden Anlegertyp. Eine besonders disruptive Form der Demokratisierung von Wohlstand kann durch Crowd-Finanzierung entstehen. Mit Innovestment haben wir einen Partner gefunden, mit dem wir sowohl diese Ideale im Einklang teilen als auch einen Mehrwert für die gemeinsamen Anleger schaffen.“ 

Vor allem für ein jüngeres, online-affines Klientel steht die Beteiligung JC Sandalwood Invest 18 auf Innovestment schon ab 500 Euro als digitale Zeichnung offen. Bedarfsgerecht und passend zu den Sandelholz-Ernten entschied man sich für ein endfälliges Nachrangdarlehen, welches eine lineare Verzinsung von 9,75 Prozent (vor Steuern) bei einer Laufzeit von neun Jahren bietet. Auch bei diesem Produkt werden die Bedürfnisse der Kunden in Form flexibler Laufzeiten mitgedacht: Wenn Anlegerinnen und Anleger schon vorher Zugriff auf ihr Kapital benötigen, können sie auch schon nach fünf Jahren eine Rückzahlung fordern - bei entsprechend niedrigerer Verzinsung. Mehr Informationen finden Sie im Angebotsprofil.

JC Sandalwood 10

Mit einer Einmalanlage ab 10.000 Euro können sich Privatpersonen an der Vermögensanlage JC Sandalwood Invest 10 beteiligen. Mit dem Kapital werden Anteile an den verschiedenen Sandelholz-Standorten und -Jahrgängen der JC Gruppe erworben. Hieraus werden Ernte-Erlöse ab 2028 bis 2033 erwartet. Die prognostizierte Rendite beträgt 9,1 Prozent IRR pro Jahr (nach Steuern). Es bestehen individuelle, flexible Ein- und Auszahlungsmöglichkeiten.

JC Sandalwood 11

Bei der Vermögensanlage JC Sandalwood Invest 11 handelt es sich um einen Sparplan. Hier geht die Startinvestition mit 2.400 Euro los, die monatliche Sparrate ab 100 Euro. Jederzeit und individuell kann sich die Anlegerin oder der Anleger mit zusätzlichen Einzahlungen an den künftigen Investitionsbedarf punktuell anpassen. Die Vermögensanlage läuft bis zum 31.12.2033 (mit Verlängerungsoption um bis zu 2 Jahre) und beinhaltet 96 Monatsraten. Die effektive Verzinsung p.a. (nach Steuern) liegt bei 6,4 Prozent.

JC Sandalwood 18

Mit dem aktuellen Angebot JC Sandalwood Invest 18 eröffnet sich für Anlegerinnen und Anleger von Innovestment die Möglichkeit, von den wirtschaftlichen und ökologischen Möglichkeiten des Sandelholzes zu profitieren. Die Beteiligung JC Sandalwood Invest 18 auf Innovestment steht schon ab 500 Euro als digitale Zeichnung offen. Die Investition erfolgt über ein endfälliges Nachrangdarlehen, welches eine lineare Verzinsung von 9,75 Prozent (vor Steuern) bei einer Laufzeit von neun Jahren bietet. Anlegerinnen und Anleger, die schon vorher Zugriff auf ihr Kapital benötigen, können sie auch schon nach fünf Jahren eine Rückzahlung fordern – bei entsprechend niedrigerer Verzinsung.

Sowohl JC10 als auch JC11 sind als Vermögensanlagen reguliert, die Prospekte wurden von der Bundesaufsicht für Finanzdienstleistungen (BaFin) nach formeller Prüfung gestattet. Bei JC18 wurde das Vermögensanlagen-Informationsblatt von der BaFin genehmigt. Damit bietet die JC-Gruppe ihren verschiedenen Kundengruppe eine breite Palette an Produkten an und geht so auf die unterschiedlichen Bedürfnisse ein. Peter Jäderberg erklärt die Motivation dahinter im Gespräch mit Innovestment wie folgt:

„Warum geht ein Hersteller mit verschiedenen Produkten an den Markt? Warum gibt es von Ritter Sport verschiedene Geschmacksrichtungen? Weil nicht unbedingt die Geschmäcker verschieden sind bei Anlegern, sondern die Anleger unterschiedlich sind. Nun hat Investment nicht direkt etwas mit Geschmack zu tun, sondern es geht darum, die unterschiedlichen Typen von Investoren, die es gibt, zu bedienen. Es gibt institutionelle Investoren wie Pensionskassen, es gibt professionelle Investoren wie Family Offices oder Stiftungen. Die haben ganz andere Erfordernisse an die Investmentstruktur, als ein Privatanleger. Und auch Privatanleger können entweder viel Geld investieren oder auch weniger. Um all diese verschiedenen Geschmäcker zu befriedigen, kommen wir mit verschiedenen Angeboten an den Markt.“

Die Beispiele von reconcept und JC zeigen, dass Finanzdienstleister bereits verschiedene Ansätze entwickelt haben, um den Kunden wieder in den Mittelpunkt der Betrachtung zu rücken, indem Sie diesen maßgeschneiderte, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene, Finanzanlageprodukte anbieten. Dadurch erfährt die Kundschaft ein auf ihre Bedürfnisse ausgerichtetes Investment-Erlebnis. Nur so lassen sich nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen, von denen beide Seiten einen langfristigen Mehrwert haben. 

Sind Sie neugierig geworden auf die Produkte von reconcept und JC?
Dann werfen Sie einen Blick auf unsere Anlageprojekte.

Warnhinweis: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen.

bhp